Andrius Pranckevičius, „Kauno grūdų“ generalinis direktorius, Lietuvos pramonininkų konfederacijos viceprezidentas
Lietuvos maisto pramonės eksportas ilgą laiką augo per apimtis, žaliavas ir standartinius produktus. Tai buvo svarbus etapas – be jo nebūtų sustiprėję nei ūkiai, nei gamybos įmonės. Tačiau šiandien užsienio rinkose vis dažniau laimi ne tas, kuris tiesiog pagamina ir išveža, o tas, kuris supranta konkrečios rinkos poreikį, geba prie jo prisitaikyti ir pasiūlyti ne tik produktą, bet ir sprendimą.
Tai matome ir savo veikloje. 2025 metais „Kauno grūdų“ eksportas buvo plačiai diversifikuotas: greitai paruošiami produktai daugiausia keliavo į Jungtinę Karalystę, Vokietiją, Prancūziją, Ispaniją, Lenkiją ir Baltijos šalis, o vartojimui paruošti produktai – į JAV, Vokietiją, Jungtinę Karalystę, Čekiją, Azijos ir Baltijos šalis. Vien ši kategorija eksportuojama į daugiau kaip 30 šalių.
Kartais eksporto galimybes geriausiai parodo konkretūs pavyzdžiai. Mūsų produkcijos galima rasti ir Havajuose, ir Jungtiniuose Arabų Emyratuose veikiančiose IKEA parduotuvėse. Tai rodo, kad konkrečiai rinkai, prekybos kanalui ir vartotojo poreikiui pritaikytas lietuviškas maisto produktas gali konkuruoti labai skirtingose pasaulio vietose.
Nori patogumo, bet kokybės kartelė nemažėja
Didžiausią „Kauno grūdų“ eksporto dalį sudaro greitai paruošiamų produktų verslas – šioje kategorijoje eksportuojame apie 96 proc. pagaminamos produkcijos, tai yra apie 300 mln. pakuočių per metus. Tai nėra atsitiktinumas. Pasaulyje auga poreikis maistui, kuris taupo laiką, bet kartu išlaiko kokybės, skonio ir maistingumo lūkestį.
Patogumas šiandien nebėra vien greitis. Vartotojas tikisi aiškios sudėties, suprantamos vertės ir produkto, kuris tinka konkrečiai kasdienio vartojimo situacijai. Tai ypač matyti augant vienos porcijos sprendimų poreikiui – daugėja žmonių, gyvenančių po vieną, keičiasi šeimų struktūra, todėl vis dažniau ieškoma ne maisto kelioms dienoms, o patogaus produkto vienam kartui.
Dėl to eksportas vis mažiau primena paprastą produkto išsiuntimą. Vis dažniau tai yra paslauga: gebėjimas pagaminti greitai, stabiliai, kokybiškai, prisitaikyti prie partnerio poreikių ir spręsti problemas dar prieš joms tampant problema.
Kiekviena rinka turi savo logiką
Eksporte nėra vienos formulės visoms šalims. JAV, Jungtinė Karalystė, Vokietija, Azijos šalys ar Baltijos regionas skiriasi ne tik dydžiu. Skiriasi vartotojų įpročiai, prekybos kanalai, jautrumas kainai, pakuočių formatai ir lūkesčiai skoniui.
Vartojimui paruoštų produktų kategorijoje mums ypač svarbi JAV rinka – jai tenka apie 43 proc. viso šios kategorijos eksporto. Produktai keliauja konteineriais iš Europos, vėliau platinami per JAV distributorius ir patenka į didžiuosius prekybos tinklus. Pradėjome prekybą ir „Amazon“ kanale, vystome JAV rinkai skirtą prekės ženklą „Eatiful“, dirbame su Niujorke įsikūrusia marketingo ir komunikacijos agentūra.
Tai jau nėra vien gamybos klausimas. Reikia suprasti, kaip produktas bus atrastas, nupirktas, pristatytas ir atpažintas tarp daugybės kitų pasirinkimų. Todėl JAV ir Pietų Amerikos rinkas matome kaip vienas didžiausio potencialo krypčių vartojimui paruoštų produktų kategorijoje.
Visai kitaip veikia B2B kategorijos. Džiūvėsėlių ir dengimo sistemų pagrindinės kryptys yra Lenkija, Vengrija, Skandinavija ir Jungtiniai Arabų Emyratai. Čia svarbiausia technologinis tikslumas, stabilumas ir gebėjimas prisitaikyti prie kitų maisto gamintojų poreikių. Esame vieni didžiausių šios kategorijos gamintojų regione. Pernai iš viso pardavėme apie 23,2 tūkst. tonų džiūvėsėlių ir dengimo sistemų produkcijos.
Naminių gyvūnų maistas atskleidžia platesnį pokytį
Viena sparčiai augančių krypčių yra naminių gyvūnų maistas. Lietuvoje realizuojame apie 33 proc. pagaminamos produkcijos, o likusi dalis keliauja į užsienio rinkas – iš viso eksportuojame į 25 šalis.
Ši rinka gerai parodo, kaip keičiasi vartotojo požiūris. Gyvūnai vis dažniau laikomi šeimos nariais, todėl daugiau dėmesio skiriama jų mitybai, sveikatai, produkto sudėčiai ir kilmei. Dėl to auga aukštesnės klasės produktų paklausa, svarbesni tampa natūralumo, ekologijos, jautresnio virškinimo ir įvairesnių baltymų šaltinių klausimai.
Kartu ši kategorija aiškiai parodo, kad eksporte svarbios detalės. Pavyzdžiui, Azijoje dominuoja mažesnių veislių šunys, todėl ten aktualesnis mažesnių granulių maistas ir mažesnės pakuotės. Tokie skirtumai gali atrodyti nedideli, bet būtent jie dažnai lemia, ar produktas pritaps konkrečioje rinkoje.
Šioje kategorijoje Lietuva turi ir žaliavų pranašumą. Daugiau kaip pusę naminių gyvūnų pašaro sudėties sudaro lietuviškos žaliavos. Aukštesnės klasės segmentuose dalis ingredientų neišvengiamai importuojama, tačiau vietinė bazė išlieka svarbi. Žvelgiant į 5–10 metų perspektyvą, gebėjimas apsirūpinti kokybiškomis žaliavomis bus vienas svarbiausių gamintojų pranašumų.
Atstumą turime kompensuoti kokybe ir lankstumu
Lietuvos gamintojams eksporte labai svarbus geografinis klausimas. Esame Europos pakraštyje. Vežant produktus į Ispaniją reikia kirsti visą Europą, eksportuojant į JAV – atstumas dar didesnis. Konkuruojame su gamyklomis, kurios dažnai yra arčiau didžiųjų rinkų.
Todėl atstumą turime kompensuoti kitais dalykais – greičiu, lankstumu, kokybe, dizainu, patikimumu ir gebėjimu spręsti problemas. Kaina užsienio rinkose visada svarbi, bet vis dažniau partneriai vertina ne vien mažiausią kainą. Jie ieško pagrįsto kainos ir kokybės santykio. Jei aukštesnę kainą paaiškina geresnė kokybė, patikimesnis tiekimas ar patogesnis formatas, daugelyje rinkų tai tampa priimtina.
Lietuva tam turi daug prielaidų: kokybišką vietinę žaliavą, maisto gamybos kultūrą, švarų vandenį, modernėjančias gamyklas ir veržlumą. Švarus vanduo ir žaliavų bazė ateityje gali tapti dar svarbesniu pranašumu, nes dalis pasaulio rinkų jau šiandien susiduria su vandens ar žaliavų tiekimo iššūkiais.
Lietuvos maisto pramonės galimybės pasaulyje yra gerokai didesnės, nei leidžia manyti mūsų šalies dydis. Tačiau vien gero produkto nepakanka. Tikrasis konkurencinis pranašumas atsiranda tada, kai gebame jį pritaikyti konkrečiai rinkai, nuosekliai auginti jo vertę už Lietuvos ribų ir kurti pasitikėjimą mūsų gamintojais.
