Sprendimai eksporto srityje retai priimami vien tik atsižvelgiant į kainą, produkto savybes ar finansinę naudą. Potencialiam klientui ar partneriui ne mažiau svarbu, kiek patikima atrodo įmonė, kokią riziką jis mato bendradarbiaudamas ir ar gali pasitikėti žmogumi, esančiu kitoje derybų stalo pusėje.
Apie tai Eksportuotojų klubo susitikime „Kodėl partneriai pasirenka mus? Įtakos ir sprendimų priėmimo psichologija eksporto santykiuose“ kalbėjo viešnia ir pranešėja Donata Masiulionė, Lietuvos organizacijų psichologė, pardavimų bei emocinės kompetencijos trenerė.
Susitikime daugiausia dėmesio skirta tam, kaip žmonės priima sprendimą bendradarbiauti ar pirkti ir kodėl racionalūs argumentai ne visada yra pakankami, kad potencialus partneris pasakytų „taip“. Eksporto santykiuose sprendimų priėmimą dar labiau komplikuoja skirtingos verslo kultūros, patirtys ir požiūris į riziką.
Dalyviai nagrinėjo, kaip pasitikėjimą padeda kurti socialinis įrodymas, autoritetas, kitų klientų patirtys, panašumas ir asmeninis ryšys. Aptarta ir abipusiškumo principo reikšmė – ką galime suteikti partneriui dar prieš prašydama jo priimti sprendimą ar prisiimti įsipareigojimą. Taip pat kalbėta apie mažų susitarimų ir nuoseklumo svarbą, kai siekiama ilgalaikio bendradarbiavimo.
Viena svarbiausių susitikimo temų – etiškos įtakos ribos. Psichologinių principų supratimas gali padėti geriau komunikuoti savo vertę ir mažinti partnerio neapibrėžtumą, tačiau ilgalaikiuose verslo santykiuose įtaka turi būti grindžiama skaidrumu ir pasitikėjimu, o ne manipuliacija.
Eksporto rinkose, kur partnerio pasirinkimas gali lemti ne vieną sandorį, bet ilgalaikę verslo kryptį, gebėjimas suprasti, kaip priimamas sprendimas, tampa ne mažiau svarbus nei pats pasiūlymas. Kartais partnerį įtikina ne dar vienas argumentas apie produkto pranašumus, o atsakymas į paprastesnį klausimą: „Ar galiu jumis pasitikėti?“
Susitikimas neapsiribojo vien teorinėmis įžvalgomis. Klausytojai aktyviai įsitraukė – uždavė pranešėjai klausimų, diskutavo apie realias situacijas pardavimuose ir kartu atliko atvejo analizę. Praktinė užduotis leido pažvelgti į vieną iš kasdienių verslo situacijų, geriau suprasti, kokie veiksniai gali lemti sprendimą bendradarbiauti ar nebendradarbiauti, įvertinti klaidas ir paieškoti dviems besiderančioms pusėms naudingesnių sprendimų.
Aktyvi diskusija parodė, kad psichologija eksporto pardavimuose nėra tik teorinė tema – ji tiesiogiai susijusi su pasitikėjimo kūrimu, santykių stiprinimu ir sprendimų priėmimu.
Domina eksporto tematikos, asmeninis augimas, vizitai į įmones ir susitikimai su bendraminčiais? Kviečiame prisijungti prie Kauno PPA rūmuose veikiančio Eksportuotojų klubo.
