Balandžio mėnesio Eksportuotojų klube svečiavosi Darius Samuolis – profesionalus valdybos narys ir įmonių bendrasavininkis, buvęs didelių organizacijų CEO.
Lektoriaus ilgametis darbas valdybose leidžia pamatyti itin platų įmonių paveikslą, o žmogiškas atvirumas – dalintis sukaupta patirtimi su kitais. Eksportuotojų klube netrūko praktinių patarimų ir diskusijų tema „Įmonės strategija ir pardavimai, kas pirmas?“
Keletas kertinių lektoriaus žinučių:
• Originalių strategijų nėra daug. Dauguma, panašioje rinkoje veikiančių organizacijų kopijuoja viena kitą, tad strategijos tampa panašios;
• Strategija gali kilti iš: intuicijos ir/arba analizės;
• Skirtingos organizacijos – skirtingi strategijos pasirinkimo keliai (vieno „recepto“ nėra);
• Gera strategija turi: atitikti organizacijos tikslus, būti aiškia, įgyvendinama, ilgalaike, pakankamai lanksčia ir atspindinčia rinkos veiksnius, paremta optimaliu turimų resursų panaudojimu ir komandos įsitraukimu (tiek į strategijos formavimą, tiek ir į jos įgyvendinimą);
• Strategiją reikia peržiūrėti jei: mažėja pardavimai/pelnas, blogėja klientų atsiliepimai, jei nuolat nepasiekiate strateginių tikslų, jei kinta konkurencinė aplinka ir pan.;
• „Kardinaliai naujos“ strategijos dažniausiai neveikia;
• Strategija susijusi su pardavimais, o pardavimai – su klientų segmentavimu (suskirstymu į svarbias grupes). Segmentavimas – nuolatinis nepertraukiamas procesas;
• Praktiškas būdas – pradėti ne nuo rinkos, o nuo savo situacijos (išsiaiškinti: kokie mano produktai / paslaugos geriausiai parduodami, koks tikslinis klientas, ką galiu parduoti jam papildomai, kokiems segmentams dar galėčiau pasiūlyti savo produktus).
Renginio pabaigoje tapo aišku, kad vienareikšmio atsakymo į klausimą „kas pirmas – strategija ar pardavimai?“ nėra. Tai veikiau nuolatinis, tarpusavyje susijęs procesas, kuriame abu elementai papildo vienas kitą. Strategija suteikia kryptį, o pardavimai – realų grįžtamąjį ryšį iš rinkos, leidžiantį strategiją tobulinti.
Dariaus Samuolio įžvalgos dar kartą priminė, kad svarbiausia – ne ieškoti idealaus modelio, bet gebėti atsirinkti tai, kas tavo verslui labiausiai tinka ir pritaikyti savo veikloje.
