Jackas Zhangas buvo 34 metų, trejus su puse metų vadovavo startuoliui ir sėdėjo priešais vieną galingiausių investuotojų Silicio slėnyje. Michaelas Moritzas iš „Sequoia“ pakvietė jį į savo namus – vietą, kurioje, prisimena Zhang, yra keli aukštai ir vaizdas tiesiai į Auksinių vartų tiltą, kad parduotų.
„Stripe“ norėjo nusipirkti „Airwallex“ už 1,2 mlrd. USD. Tuo metu Melburno įmonės metinės pajamos buvo apie 2 mln. USD. Matematika buvo beveik nenugalima: pajamos padvigubėjo beveik 600 kartų. Patrick Collison, Moritzas teigė, buvo kartos įkūrėjas. Sandoris „susijungtų“ į kažką nepaprasto. Zhang klausėsi. Jis dvi savaites vaikščiojo po San Franciską neramus, negalėjo mąstyti tiesiai. Vienu metu jis pasakė „taip“.
Tada jis nuskrido beveik 8000 mylių namo.
„Aš tikrai gilinausi į tai, kas mane motyvuoja kurti „Airwallex“, – sakė jis šios savaitės pradžioje, kalbėdamas su šiuo redaktoriumi iš užsienio. „Buvau trejus su puse metų versle. 2018 m. verslas išaugo 100 kartų. Ir aš tik šiek tiek paragavau, ką (buvo) būti verslininku. Ir apie tai svajojau.
Du iš trijų jo įkūrėjų balsavo prieš susitarimą, o tai padėjo. Tačiau jis sako, kad aiškiausias signalas buvo pažvelgus į lentą savo biure. Vizija vis dar buvo, nebaigta: sukurti finansinę infrastruktūrą, kuri leistų bet kokiam verslui veikti bet kurioje pasaulio vietoje taip, lyg tai būtų vietinė įmonė.
Toks sprendimas atrodo vis labiau įžvalgus. „Airwallex“ dabar reikalauja daugiau nei 1,3 milijardo USD metinių pajamų ir auga 85% per metus. Ji apdoroja beveik 300 mlrd. USD metinę operacijų apimtį. Nė vienas iš jų nebuvo lengvas – ir Zhang teigia, kad būtent tai yra esmė.
Tai įsitikinimas, kuris yra daug gilesnis nei verslo strategija. Zhangas užaugo Čingdao, uostamiestyje šiaurės rytų Kinijoje, ir, būdamas 15 metų, persikėlė į Melburną be savo tėvų, vos nekalbančių angliškai, gyvenančių priimančioje šeimoje. Žlugus jo šeimos finansams, jis ėmėsi keturių darbų, kad įgytų informatikos laipsnį Melburno universitete, kaip rašo „Australian Financial Review“ – barmenu, indų plovimu, kapinių pamainomis degalinėje, citrinų rinkimu ūkyje per mokyklos atostogas, o tai jis vadina sunkiausiu darbu, kurį kada nors dirbo. Jis daug metų praleido rašydamas prekybos kodą Australijos investicinio banko biure – darbas, kuris buvo gerai apmokamas ir niekada nesijautė „labai patenkintas“.
Techcrunch renginys
San Franciskas, Kalifornija
|
2026 m. spalio 13-15 d
Prieš „Airwallex“ jis pradėjo maždaug 10 verslų: 14 metų amžiaus žurnalą, nekilnojamojo turto plėtros įmonę, vyno ir alyvuogių aliejaus importo ir eksporto operacijas iš Australijos į Aziją, tekstilės gaminius kita kryptimi, mėsainių tinklą.
Kai susiformavo „Airwallex“ idėja, jis vadovavo Melburno kavinei. Bandydamas sumokėti kavos pupelių tiekėjams Brazilijoje, Indonezijoje ir Gvatemaloje, jo įkūrėjas Maxas Li nuolat stebėjo, kaip mokėjimai dingsta korespondentinėse bankų sistemose, kurias pažymėjo ir įšaldė Amerikos bankai tarpininkai, vykdantys OFAC sankcijų taisykles, o kartais atšokdavo praėjus savaitėms po jų išsiuntimo. „Tai paskatino mane iš tikrųjų pažvelgti, kaip veikia korespondentinė bankininkystė, – sakė Zhang, – kaip veikia SWIFT ir kaip galėtume sukurti savo pasaulinį pinigų judėjimo tinklą.
Tai vis dar idėja, tik gerokai padidinta. „Airwallex“ dabar turi beveik 90 finansinių licencijų 50 rinkų. Zhangas apskaičiavo, kad „Stripe“ geriausiu atveju turi maždaug pusę šio skaičiaus. Šių licencijų gavimas užtruko be galo daug laiko – vien Japonijoje procesas užtruko septynerius metus. Kai kuriose besivystančiose rinkose bendrovė turėjo įsigyti fiktyvių įmonių, kurių licencijų nebeišduoda centriniai bankai, o tada visiškai atkurti technologiją.
„Jūs tikrai negalite užkoduoti integracijos su Meksikos centriniu banku“, – sakė Zhang. „Turime turėti saugią patalpą – turite atlikti biometrinį nuskaitymą, kad įeitumėte į centrinio banko integraciją.
Šių licencijų turėjimas nėra reguliuojamas langų dekoravimas. Pavyzdžiui, Japonijoje „Stripe“ ir „Square“ gali apdoroti mokėjimus, tačiau jie privalo nedelsiant pervesti lėšas į prekybininko banko sąskaitą. „Airwallex“, turėdama lėšų pervedimo operatoriaus licenciją, gali laikyti šias lėšas savo ekosistemoje. Tai reiškia, kad klientas gali išduoti banko sąskaitas, išduoti korteles ir leisti pinigus neišeidamas iš platformos.
Vien tik užsienio valiutos ekonomika yra svarbi: JAV prekybininkas, atsiskaitantis už operacijas Australijos doleriais, išvengia 2–3 % konvertavimo mokesčio, kurį paprastai ima tokie procesoriai kaip „Stripe“, kad grąžintų pinigus į JAV dolerius, ir gali panaudoti tuos vietinius likučius mokėdamas vietiniams pardavėjams, tvarkydamas darbo užmokestį ir padengdamas skaitmeninės rinkodaros išlaidas, visa tai taikant tarpbankinius tarifus.
„Jūs nebeveikiate kaip JAV įmonė“, – sakė Zhang. „Jūs dirbate kaip įmonė, turinti subjektų visame pasaulyje, bet jums nereikia fiziškai steigti šių subjektų.
Lėtas kūrimas buvo tyčinis, ir Zhang turi tam skirtą pagrindą, prie kurio dažnai grįžta: „maksimalaus pasipriešinimo kelią“. Kiekviena licencija, kiekviena banko integracija, kiekvienas vietinių mokėjimų bėgis, kurį „Airwallex“ kruopščiai surinko, sukūrė sluoksnį, dėl kurio sunkiau konkuruoti. „Mums prireikė šešerių su puse metų, kad gautume 100 mln. USD metinių pasikartojančių pajamų“, – sakė Zhang. „Tačiau po to prireikė kiek daugiau nei trejų metų, kad pasiektų milijardą.
Konkurencinė logika, jo pasakojime, nukrenta į kažką pagrindinio apie tai, ką reiškia turėti infrastruktūrą, palyginti su važinėjimu kieno nors kito. Jei nevaldote galutinio mokėjimo darbo eigos ir kažkas negerai, negalėsite pasiekti pagrindinių duomenų, kad paaiškintumėte tai savo klientui. Negalite švariai sudėti naujų produktų ant kažkieno krūvos. „Statymas ant kitos infrastruktūros, – sakė jis, – tiesiog nėra keičiamas.
Didžiąją savo gyvavimo dalį „Airwallex“ ir „Stripe“ daugiausia veikė skirtingose geografinėse vietovėse ir parduodavo skirtingiems pirkėjams. Tai keičiasi. „Stripe“ vis labiau veržiasi į tarptautines rinkas, o „Airwallex“ žengia pirmuosius rimtus žingsnius į JAV, sutapimas auga.
„Airwallex“ pirkėjas istoriškai buvo finansų direktoriaus biuras Australijoje ir Pietryčių Azijoje, kur įmonė jau yra gerai įsitvirtinusi – finansų direktoriai, iždo komandos – dėl to ji parduoda kitaip nei „Stripe“, kurios klientų įsigijimą daugiausia paskatino JAV kūrėjai, pasirinkę numatytąjį naujos įmonės pradžios tašką. Daugiau nei 90 % „Airwallex“ klientų pirmiausia patenka į verslo paskyros produktą, o mokėjimai ir išlaidų valdymas seka iš ten. Daugiau nei pusė naudoja kelis produktus, sako Zhang.
Vis dėlto yra iššūkių, kurių Zhang nesistengia sumenkinti. Didžiausia gali būti ta, kad „Stripe“ yra Silicio slėnio auksinis vaikas, kurio privačios akcijos iškovojo milijonierių visoje technologijų pramonėje. Kitas dalykas yra lydimas prekės ženklo atotrūkis. „Airwallex“ turi įsilieti į inžinierių ir kūrėjų – ne tik finansų komandų – mąstymą, kad įkūrėjai instinktyviai to siektų. „Mūsų prekės ženklo dar nėra“, – sakė jis. „Tai sunkesnis konkursas, kurį reikia laimėti.
Tai varžybos, kurios atidžiai stebimos iš įvairių požiūrio taškų. „Sequoia“ anksti palaikė „Airwallex“, nors sandoris buvo sudarytas per „Sequoia Capital China“, kuri nuo to laiko išsisuko ir pervadinta į „Hongshan“, ir išlieka viena didžiausių bendrovės akcininkų. Investicinė įmonė „Greenoaks Capital“ taip pat turi abiejų bendrovių akcijų. Džangas gūžtelėjo pečiais, bet nejaučiamas aplink tuos persidengiančius stalus. Jis pažymėjo, kad investuotojai lažinasi už didelę rinką.
Vis dėlto tai iškelia vertinimo klausimą. „Stripe“ vasario mėnesio konkurso pasiūlyme buvo įvertinta 159 mlrd. USD – 74 % daugiau nei prieš metus – 2025 m. apdorojus 1,9 trilijono USD mokėjimų apimtį. „Airwallex“, kuriai gruodį buvo paskirtas 8 mlrd. USD vertinimas, apdorojo 350 mlrd. USD. Tačiau, pasak Zhang, „Stripe“ mokėjimų apimtis yra tik maždaug šešis kartus didesnė nei „Airwallex“, o ne 20 kartų. 85% metinis augimas ir 2 milijardų JAV dolerių pajamos per ateinančius metus „Airwallex“ uždaro pajamų atotrūkį greičiau, nei rodo vertinimo atotrūkis.
Ar rinka galiausiai tai pastebės, yra kitas klausimas – toks klausimas, kurį IPO, kuris, pasak Zhang’o, bus atliktas mažiausiai trejus ar penkerius metus, būtų paskelbtas viešai.
Tuo tarpu Zhang sako susitelkęs į ilgesnio laikotarpio tikslus: milijonas klientų iki 2030 m., 20 mlrd. USD metinės pajamos, vidutinės pajamos vienam klientui išaugs nuo maždaug 12 000 USD iki 13 000 USD šiandien iki maždaug 20 000 USD. Šiuo metu pristatomas AI valdomų savarankiškų finansinių produktų rinkinys – agentai, kurie ne tik pateikia duomenis, bet iš tikrųjų vykdo operacijas. Tezė, kad dešimtmetį finansinių duomenų apie visą įmonės finansų paketą, nuo pajamų surinkimo iki iždo valdymo iki pardavėjo mokėjimų ir išlaidų, buvo sukurtas mokymo rinkinys, kurio nė vienas konkurentas negali pakartoti per naktį, siūlo jis.
Dabar pažiūrėkite, ar viso to sunkaus darbo pakanka, kad suvalgytumėte „Stripe“ rinkos dalį. Kol kas atrodo, kad varžybos vyksta per atstumą. Zhang ir Collison niekada nebuvo draugai, tačiau jie buvo draugiški, kol prieš metus vyko derybos dėl susijungimo. Praėjusiais metais Zhang ir Collison dalyvavo kasmetiniame „Greenoaks Capital“ susirinkime. Jie nekalbėjo.
