Iš pirmo žvilgsnio verslo derybos gali atrodyti kaip paprastas procesas – viena šalis pateikia pasiūlymą, kita jį įvertina ir priima arba atmeta. Tačiau realybėje tai kur kas sudėtingesnis procesas, kuriame susipina strategija, psichologija ir pasirengimas. Advokato, advokatų bendrijos „LawCorpus“ vadovaujančiojo partnerio Roko Venslausko teigimu, derybos dažnai primena savotišką psichologinį žaidimą, kuriame kiekviena pusė siekia savo tikslo, pasitelkdama skirtingas taktikas ir metodus. Anot jo, derybų sėkmę lemia ne tik argumentai ar asmenybė, bet ir gebėjimas suprasti procesą, pasirengti bei aiškiai žinoti savo ribas.
„Derybos nėra vien argumentų apsikeitimas. Tai dinamiškas procesas, kuriame svarbu ne tik tai, ką sakote, bet ir kaip reaguojate į kitą pusę – jos elgesį, emocijas ir pasirinktą taktiką“, – sako R. Venslauskas.
Derybų pradžia: „inkaro efektas“ ir psichologinė įtaka rezultatui
Advokato teigimu, derybų kryptis dažnai nustatoma jau pačioje pradžioje. Vienas svarbiausių veiksnių – pirmasis pasiūlymas, kuris sukuria vadinamąjį „inkaro efektą“ ir nubrėžia tolesnių derybų ribas.
Pasak eksperto, pradinė kaina ar sąlygos gali pakeisti oponento suvokimą apie sandorio vertę, o nuolaidų pateikimo forma neretai daro didesnį įspūdį nei reali nauda. Vis dėlto, pernelyg ekstremalūs pasiūlymai gali turėti priešingą efektą – sukelti nepasitikėjimą ir net sužlugdyti derybas.
Ne mažiau svarbūs ir neformalūs veiksniai. Derybininkų skaičius, jų statusas ar net pasirinktas formatas gali sukurti psichologinį disbalansą. Didelė komanda gali atrodyti stipresnė, tačiau tuo pačiu didėja ir rizika „išduoti“ vidinę informaciją ar nesuderinti pozicijų.
„Kartais net netyčia ištarta frazė gali atskleisti tikrąsias derybų ribas. Tokia informacija kitai pusei tampa labai vertingu įrankiu“, – pažymi R. Venslauskas.
Didžiausios klaidos – dar prieš pradedant derėtis
Specialistas atkreipia dėmesį, kad viena dažniausių klaidų – neįvertinti, su kuo iš tikrųjų vyksta derybos. Praktikoje pasitaiko atvejų, kai susitariama su darbuotojais, neturinčiais galutinio sprendimo teisės.
„Galite būti įsitikinę, kad pasiekėte susitarimą, tačiau vėliau paaiškėja, kad viską dar turi patvirtinti vadovybė. Tokiu atveju derybos prasideda iš naujo – dažnai jau su papildomais reikalavimais“, – sako advokatas.
Tokiose situacijose neretai naudojama ir ribotų įgaliojimų taktika, leidžianti vilkinti procesą ar iš naujo atverti jau suderėtus klausimus. Todėl itin svarbu iš anksto pasiruošti – aiškiai suprasti savo tikslą, ribas ir alternatyvas. Vienas svarbiausių įrankių čia – BATNA (angl. best alternative to a negotiated agreement), tai yra mažiausiai palankus, bet dar priimtinas rezultatas.
„Jeigu nežinote savo ribos, labai lengva ją peržengti ir sutikti su sąlygomis, kurios iš esmės yra blogesnės nei jokio susitarimo nebuvimas“, – akcentuoja R. Venslauskas.
Emocijos, spaudimas ir laikas: tylūs, bet lemiantys veiksniai
Derybose svarbų vaidmenį atlieka ne tik argumentai, bet ir emocijos. Specialistas dalinasi, kad kritika, pasiūlymų menkinimas ar net sąmoningas ignoravimas gali būti naudojami kaip spaudimo priemonės, siekiant išbalansuoti kitą pusę.
„Kartais kita šalis nesiekia susitarti – ji siekia jus priversti abejoti savo pozicija. Tokiose situacijose svarbiausia išlaikyti discipliną ir grįžti prie faktų“, – aiškina R. Venslauskas.
Ne mažiau svarbus ir laiko faktorius. Spaudimas priimti sprendimą greitai dažnai lemia skubotas nuolaidas ir prastesnius rezultatus. Svarbu nepamiršti, kad derybos visada reiškia kompromisą. Jei nuolaidas daro tik viena pusė, tai jau nėra lygiavertis procesas.
„Derybose laimi tas, kuris supranta procesą, geba atpažinti naudojamas technikas ir nepameta savo tikslo. Tai nėra apie manipuliacijas – tai apie gebėjimą valdyti situaciją“, – apibendrina advokatas.
Jis taip pat pabrėžia, kad net ir nesėkmingos derybos turi vertę.
„Jeigu nepavyko susitarti – atsitraukite, įvertinkite situaciją ir sugrįžkite su nauja strategija. Nesėkmės dažnai tampa geriausia pamoka ateičiai“, – sako R. Venslauskas.
