Rinkodara be mandagumo: žinomi veidai kalba apie reklamos klaidas, vadovų ego ir tikrą verslo augimą

„Man norisi apie rinkodarą kalbėti be mandagumo filtrų. Ne apie tai, kas gražu vadovui, ne apie tai, kas patogu komandai, o apie tai, kas iš tikrųjų veikia versle. Reklama turi ne patikti – ji turi kurti rezultatą“, – sako E. Pilypaitė.

Reklama vis dar per dažnai vertinama pagal skonį

Nors verslas vis daugiau kalba apie duomenis, grąžą ir strategiją, praktikoje rinkodaros sprendimai vis dar neretai priimami pagal asmeninį skonį. Vadovas pamato reklamos maketą ir sako: „Man negražu.“ Komanda koreguoja. Agentūra prisitaiko. Strategija susilpnėja. O klientas – tas žmogus, kuriam reklama iš tikrųjų turėjo būti skirta – dažnai lieka antrame plane.

Būtent iš šios problemos gimsta pagrindinė laidos mintis: reklama neturi patikti direktoriui. Ji turi pasiekti tikslinę auditoriją, spręsti kliento problemą, kelti pasitikėjimą ir padėti verslui augti.

„Rinkodara nėra skonio konkursas. Jeigu reklamą vertiname tik pagal tai, ar ji mums asmeniškai patinka, labai greitai pradedame kurti ne klientui, o savo ego“, – sako E. Pilypaitė.

Laidos tikslas – ne kritikuoti verslus, o kalbėti atvirai apie tai, kur dažniausiai dingsta rinkodaros rezultatas. O jis dažnai dingsta ne dėl blogo dizaino, ne dėl per mažo biudžeto ir net ne dėl netinkamo kanalo. Jis dingsta tada, kai nėra aiškios strategijos, pasitikėjimo specialistais ir drąsos sprendimus grįsti ne nuomone, o faktais.

Saulius Jovaišas: kai vadovo ego susitinka su rinkodaros rezultatais

Vienas pirmųjų laidos pašnekovų – vadovų konsultantas Saulius Jovaišas. Pokalbio centre atsidūrė sena, bet labai aktuali dilema: kas svarbiau – vadovo ego ar pardavimai?

Šis epizodas labai tiksliai atskleidžia įtampą, kurią patiria daugelis marketingo specialistų. Jie turi ne tik sukurti kampaniją, bet ir parduoti pačią idėją vadovui. Kitaip tariant, rinkodaros specialisto darbas dažnai prasideda dar prieš reklamai pasiekiant rinką – vadovo kabinete, kur idėja turi būti apginta, paaiškinta ir pagrįsta.

Pokalbyje su S. Jovaišu išryškėjo mintis, kad organizacija egzistuoja tol, kol sprendžia kliento problemą. Todėl reklama, komunikacija ir rinkodaros veiksmai turi būti vertinami ne pagal tai, ar jie patogūs vadovui, o pagal tai, ar jie padeda klientui suprasti vertę ir priimti sprendimą.

Šio epizodo įžvalga paprasta, bet labai stipri: vadovas turi teisę turėti nuomonę, bet rinkodaros sprendimai negali remtis vien nuomone. Jeigu kampanija paremta auditorijos supratimu, testavimu ir aiškiu tikslu, frazė „man negražu“ negali būti vienintelis argumentas ją stabdyti.

Čia atsiranda ir viena svarbiausių Eglės pozicijų: rinkodaros specialistas turi būti ne vykdytojas, o strateginis partneris. Jo užduotis nėra aklai įgyvendinti vadovo skonį. Jo užduotis – padėti verslui priimti sprendimus, kurie kuria rezultatą.

Gediminas Kvietkauskas: lyderio matomumas nebėra pasirinkimas

Kitas laidos epizodas su Gediminu Kvietkausku, „East West Agro“ generaliniu direktoriumi, pokalbį apie rinkodarą pakelia dar aukščiau – iki lyderystės temos. Čia rinkodara nebėra tik reklama, kampanija ar socialinių tinklų turinys. Ji tampa klausimu apie tai, kas stovi už verslo ir ar tas žmogus yra pasiruošęs būti matomas.

Pokalbyje keliami klausimai: ar šiandien versle dar įmanoma likti nematomu? Kas kuria pasitikėjimą – reklama ar žmogus, kuris priima sprendimus? G. Kvietkauskas kalba apie tai, kad vadovo matomumas nėra tik komunikacijos strategija. Tai atsakomybės forma. Jeigu vadovas formuoja kryptį, priima sprendimus ir prisiima pasekmes, jis negali visiškai likti už kadro.

Šis epizodas svarbus tuo, kad parodo: šiuolaikinė rinkodara vis labiau susijusi su pasitikėjimu. O pasitikėjimas negimsta vien iš gražių reklaminių šūkių. Jis gimsta tada, kai verslo žodžiai sutampa su veiksmais, kai vertybės nėra tik užrašas svetainėje, o realus sprendimų filtras.

Gedimino pavyzdys atskleidžia, kad vadovo veidas gali tapti stipria prekės ženklo dalimi. Ne dėl asmeninio populiarumo, o dėl aiškumo. Žmonės nori žinoti, kas stovi už verslo, kokios yra jo vertybės, kaip jis priima sprendimus ir ar juo galima pasitikėti.

Šio pokalbio įžvalga: verslas, kuris nustoja kalbėti, rizikuoja tapti nematomas. O nematomumas šiandien yra pavojingas – ypač rinkoje, kur klientas renkasi ne tik produktą, bet ir žmones, vertybes bei pasitikėjimo jausmą.

Algirdas Stonys: networkingas nėra vizitinių kortelių rinkimas

Trečias ryškus laidos pašnekovas – Algirdas Stonys, „TeleSoftas“ įkūrėjas, investuotojas ir „LTMilTech“ vadovas. Su juo Eglė kalbėjosi apie networkingą ir klausimą, ar ryšiai iš tiesų yra sėkmės garantas.

Šis epizodas svarbus todėl, kad networkingą ištraukia iš paviršutiniško supratimo. Tai nėra tik renginiai, kontaktų apsikeitimas ar pažintys „dėl naudos“. Tikras networkingas prasideda nuo reputacijos. Nuo to, ką žmonės apie tave kalba tada, kai tavęs nėra kambaryje.

Pokalbyje paliečiama mintis, kad B2B pasaulyje ypač dažnai perkamas ne tik produktas ar paslauga. Perkamas saugumo jausmas. O saugumo jausmas remiasi pasitikėjimu, rekomendacija, reputacija ir ilgalaikiu santykiu. Marketingas gali atvesti dėmesį, bet vien dėmesio neužtenka, jei nėra pasitikėjimo.

Šio epizodo įžvalga: networkingas veikia tik tada, kai žmogus turi aiškią vertę. Jeigu nėra reputacijos, kompetencijos ir gebėjimo kurti tikrą santykį, pažintys tampa tik kontaktų sąrašu. Tačiau kai yra pasitikėjimas, ryšiai tampa verslo augimo infrastruktūra.

Eglės požiūriu, ši tema tiesiogiai susijusi su rinkodara. Nes rinkodara nėra tik matomumas. Rinkodara yra ir tai, kokį vardą kuri rinkoje. Ar tave rekomenduoja. Ar tavimi tiki. Ar žmonės nori tave įsileisti į savo verslo aplinką.

Trys pokalbiai – viena bendra žinutė

Nors visi trys pašnekovai kalba apie skirtingas temas, juos jungia viena aiški kryptis: šiuolaikinė rinkodara nebėra tik reklamos gamyba.

Su Sauliumi Jovaišu kalbama apie tai, kad reklama negali būti vadovo skonio įkaitė. Su Gediminu Kvietkausku – kad vadovo matomumas tampa pasitikėjimo ir lyderystės dalimi. Su Algirdu Stoniu – kad verslo augimui neužtenka vien reklamos, jei nėra reputacijos ir santykių.

Iš šių pokalbių ryškėja platesnė Eglės Pilypaitės mintis: rinkodara turi būti suprantama kaip verslo augimo sistema. Joje susijungia strategija, reklama, turinys, lyderio matomumas, reputacija, ryšiai, klientų patirtis ir gebėjimas matuoti rezultatą.

„Man atrodo, kad verslai šiandien turi nustoti žiūrėti į rinkodarą kaip į paskutinį veiksmą, kai jau reikia kažką pareklamuoti. Rinkodara turi prasidėti daug anksčiau – nuo klausimo, kas mes esame, kam kuriame vertę ir kodėl klientas turėtų mumis pasitikėti“, – sako E. Pilypaitė.

Kodėl tokios laidos reikia dabar?

Lietuvos verslas keičiasi. Vadovai vis dažniau supranta, kad vien turėti gerą produktą nebeužtenka. Reikia aiškiai komunikuoti, būti matomam, turėti poziciją ir nuosekliai kurti pasitikėjimą. Tačiau kartu rinkoje vis dar daug chaoso: reklamos daromos be strategijos, turinys kuriamas be aiškios krypties, o biudžetai leidžiami veiksmams, kurie atrodo modernūs, bet nebūtinai kuria grąžą.

Būtent todėl „Reklama neturi patikti direktoriui“ tampa ne tik pokalbių laida, bet ir edukacine platforma verslui. Tai erdvė, kurioje apie rinkodarą kalbama ne per teoriją, o per realius vadovų, verslininkų ir komunikacijos žmonių patyrimus.

Laida kelia nepatogius, bet reikalingus klausimus: ar jūsų reklama tikrai veikia? Ar jūsų vadovas leidžia rinkodarai būti strategiškai stipriai? Ar jūsų prekės ženklas turi aiškią poziciją? Ar jūs kuriate tik matomumą, ar ir pasitikėjimą? Ar jūsų ryšiai rinkoje paremti verte, ar tik noru būti pastebėtiems?

Rinkodara be mandagumo – tai rinkodara su atsakomybe

Pavadinimas „Rinkodara be mandagumo“ gali skambėti aštriai, bet jo esmė nėra grubumas. Tai kvietimas kalbėti tiesiai. Be pagražinimų. Be frazių „viskas gerai“, kai rezultatai nerodo augimo. Be aklo pritarimo vadovo skoniui, kai reikia kalbėti apie auditoriją. Be tuščio matomumo, kai reikia kurti reputaciją.

Tikra rinkodara prasideda tada, kai verslas išdrįsta sau užduoti nemalonius klausimus. Ne „ar mums gražu?“, o „ar tai veikia?“. Ne „ar mes pakankamai matomi?“, o „ar mumis pasitiki?“. Ne „ar turime daug kontaktų?“, o „ar mūsų vardas rinkoje turi svorį?“.

Eglės Pilypaitės laida būtent apie tai ir kalba – apie brandesnį požiūrį į rinkodarą. Tokį, kuriame reklama nėra dekoracija, vadovo ego nėra strategija, o verslo augimas nėra atsitiktinumas.

Nes rinkodara, kuri tik patinka, gali greitai pasimiršti.
O rinkodara, kuri veikia, augina verslą.